国产芯片寒武纪遭质疑，自称为标杆客户服务，业内反问客户是谁？

撰文 / 唐煜

编辑 / 赵艳秋

“素颜”寒武纪

3月26日，上交所宣布受理中科寒武纪的科创板上市申请。招股书如同一瓶卸妆水，让估值在220亿元左右的独角兽企业寒武纪，第一次以“素颜”示人。

中科院出身，2016年成立的寒武纪，是一家人工智能芯片公司，因为向华为旗舰手机芯片麒麟 970 、980提供人工智能IP技术而名声大噪，但在2018年，华为宣布将使用自研的人工智能技术。

失去了这张短期饭票后，寒武纪一直在寻找AI芯片的新出路。但到目前为止，商业化之路还没有走通，这与其高估值和独角兽光环形成反差。

一位曾在四大会计事务所工作的资深人士，在看过招股说明书后，从财务角度向AI财经社勾勒出她所理解的这家独角兽。

她先关注到，过去3年，寒武纪累计亏损约16亿元。在这种情况下，按照相关规则，即使以后公司盈利了，也可以先弥补前5年的累计亏损。”这就意味着，可能在比较长的时间里，寒武纪都没有可供分配的利润，不能给股东分红。”想要购买它的人，一定是看中它的未来前景。

但她注意到，寒武纪的研发投入相当高，这在芯片行业不足为奇。但一般来说，“研发”分为前期研究和后期开发两个阶段，而这两个阶段在财务报表中的处理方式并不同。前期研究的投入将计入费用，而后期开发，也就是技术具有一定可行性之后，才能归为公司的“无形资产”。

从财务报表看，寒武纪2019年、2018年的研发投入分别是5.43亿元和2.4亿元，但对应计入无形资产的投入分别只有1.19亿元和3544万元。“这说明公司研发投入的大头还在早期研究上，产品还没成型，市场销售意向也不很清晰。”

图/寒武纪科技官微

这也解释了为什么这家858人的公司，在招股书提交之际，只有26名销售。

令上述财务人士感到奇怪的是，一般公司都会在招股书里编制未来盈利预测报告，但寒武纪却没有。

这位人士分析有两种可能性：一种是公司的产品和盈利模式确实不够清晰。“但如果公司管理层都不清晰，你让市场上的潜在投资者怎么去判断？”另一种可能性是盈利预测不被审计认可。最终，各方平衡的结果就是“公司未编制盈利预测报告”。

失去华为订单后，寒武纪一边在终端市场寻找新机会来替代华为，一边发力云端芯片。所谓终端市场，就是手机、摄像头这类产品。云端市场门槛则较高，是数据中心和服务器上那些专门处理人工智能计算的芯片。

图/视觉中国

AI财经社了解到，寒武纪新瞄准的终端市场包括了门禁、闸机这类视频监控设备，比如小米摄像头就使用了寒武纪的人工智能IP。但这个市场竞争激烈，华为海思、安霸和瑞芯微三家芯片企业是主要玩家，这些企业本身都在市场上锤炼多年。而在云端市场上，寒武纪更要直面中外巨头的竞争，比如英伟达、英特尔、赛灵思、华为，个个来头都不小。

这样的业务状况以及目前比较差的金融大环境下，人们会有疑问，寒武纪为什么选择在此时上市呢？

缺钱应该不是寒武纪急着上市的原因。上述财务人士观察到，虽然寒武纪支出较高，仅2019年就花掉了近10亿元，但账上还躺着38亿元的理财金。目前来看，现金流没有太大问题，按照去年的花钱速度，至少能撑个两三年。

那么另一种情况可能就是和投资方签订了对赌协议。此前，一家公司就是因为对赌协议，2019年匆忙赴港股上市。据媒体报道，因为该公司在融资时，与投资方签署了回购条款，若公司5年内未成功上市，将按照本金加10%的年化利率，从投资者手中回购股份。一位知情人士称，因为融资时该公司的态度比较强势，这已经是相对宽松的条件了。

这样的对赌协议也可以理解。一位科技行业投资人对AI财经社分析，一般投资都有年限，如果公司短期内看不到盈利，投资人向被投企业提出回购要求，也无可厚非。

但是，创始团队一般没有能力回购，而科创板打开了窗口，上市就成了一个比较好的选择。加上现在市场对人工智能和集成电路的认可，股票基本会有一定溢价，公司也能融到资，这是一个皆大欢喜的结果。

而像寒武纪这样顶着AI概念、舆论声势比较强的公司，经过几轮融资估值已经非常高，如果再在一级市场融资，基金都给不起钱，比较尴尬。

听到寒武纪申请IPO，业内反应两极化。有人称，这样的财务状况也敢上市？但也有人士认为，资本市场应该对科技创新给予包容。

“创新这东西，如果什么都能在纸上算出一笔账，理论上就不是什么大创新。”上述科技行业投资人举例说，很多在纳斯达克上市的生物医药企业，可能10年、20年都看不到盈利，但因为他们在做某些新药的研发，仍然受到认可，这就是美国为什么创新产业这么领先的原因之一。

而像寒武纪这类人工智能芯片企业，芯片研发、流片投入很大，员工成本也不低，短期盈利是比较难的。所以，这位投资人认为，监管机构主要考虑披露的真实性，剩下的就让市场自己来做判断。

“如果寒武纪上市失败，不应该是交易所否定它，而是让主承销商去决定，如果没人下单，那就是自然的失败。”

扑朔迷离的客户

在寒武纪招股书披露之前，它的客户到底在哪儿，一直令外界感到疑惑。

在寒武纪官网“客户与合作伙伴”一栏，阿里、百度、浪潮等知名互联网和服务器厂商赫然在列。公司创始人陈天石近期接受媒体采访时也表明，公司是在为“行业标杆客户”提供服务。但招股书披露后，上述企业并不在公司前五大客户中，寒武纪和他们的业务来往，只在除前五大客户之外的盘子中，而这部分只占公司营收的4.56%。

在失去华为大单后，寒武纪把重心放在云端市场的开拓上。陈天石称，云端收入已超越了终端收入。但通常而言，云端最大的客户应该是头部互联网公司，因为这些企业在人工智能领域最为活跃。但现实情况并不是这样的。

招股书披露后，阿里、百度、浪潮等企业并不在公司前五大客户中

“他们的客户到底在哪？”说话间，一位服务器企业人士提出了自己的疑惑。他说，头部互联网公司用到的AI芯片数也数得过来，英伟达芯片目前仍占到市场的85%，其次是FPGA（现场可编程门阵列）芯片，供应商是英特尔和赛灵思。如果寒武纪规模化落地，他不应该不知道。毕竟AI芯片要放在服务器这个载体上，进入互联网大厂的数据中心。

不仅是合作伙伴，寒武纪的芯片业同行也表达了同样的疑惑。“我真没在任何一个产品现场看到过寒武纪，跟他们打对手的情况不多，就是碰到了，他们也没打赢。”一位芯片大厂人士说。

AI财经社获悉，寒武纪确实将芯片送到了各大互联网公司进行测试。在2019年的一场峰会上，寒武纪一位高管透露，寒武纪在和很多互联网头部企业做技术评测，其中包括快手、滴滴。但一位曾在滴滴云就职的人士对AI财经社证实，在他任职期间，虽然有合作，但实际上并没有具体项目使用，因为产品“不好用”。

寒武纪一位高管对AI财经社说，其芯片在百度有落地。这一说法得到了一位业内人士的证实，但后者告诉AI财经社，只有百块左右量级，应该没用在核心业务上。

而且，互联网市场最大的麻烦是，大厂纷纷下场做芯片，比如百度自研了昆仑芯片，阿里有平头哥，华为有鲲鹏和昇腾芯片。

AI芯片市场迎来新的搅局者

来源：内容由半导体行业观察（icbank）编译自「Forbes」，谢谢。 长久以来，我为深度学习方面的创新倍加惊讶。GraphCore，Habana Labs，Cerebras，Blaize，Groq，Perceive等公司现在正在携带全新想法进入这个市场。最近，来自加拿大多伦多的Tenstorrent成为其

今天是客户，明天就变成你的对手，导致寒武纪这类企业永远找不到一张”长期饭票”。

没有找到规模化的商业化客户，寒武纪这两年看起来更像是一家To G（面向政府）的技术公司。

寒武纪招股书披露，公司2019年主要收入来自政府项目

招股书披露，2019年，寒武纪46.7%的营收来自珠海横琴新区商务局，18.3%来自西安沣东仪享科技有限公司。他们也是寒武纪第一和第二大客户。

其中，横琴项目来源自珠海横琴新区管委会和中科院在2019年4月宣布合作的先进计算中心，也就是说，这个项目是靠寒武纪的股东中科院拿下的单。第二大客户西安沣东属于西安西咸新区管委会旗下企业。而2019年，寒武纪与沣东新城签订协议，打造寒武纪在西部的研发和销售中心，这更像是寒武纪用自己的西部总部，换来的项目。

不仅如此，常理来说，芯片公司提供的是芯片。不过在这两个大项目中，寒武纪直接作为系统集成商角色，干起了”包工头”的活。

而这样的计算中心项目，后期使用效果、能不能真正用起来，还有待观察。一位行业人士对AI财经社称，曾有公司用投资换回了项目后，机器最终就像废铁一样留在了当地。寒武纪项目的应用效果，最终还有待数据的检验。

除了上述前两大客户外，在报表中，寒武纪将第三和第四大客户称为A公司和B公司。

结合历史资料不难看出，A公司是华为，2018年寒武纪97.63%的收入来自给华为手机芯片提供的人工智能IP，但随着华为自研IP投入使用，2019年这一收入直接降到一半，只有6365万元。

公司B为寒武纪的关联方，在AI财经社与业内多方人士了解后认为，公司B为中科曙光，而非此前部分媒体猜测的联想。中科曙光在2019年为寒武纪贡献了14.4%的营收，约6384万元。出于各种原因，华为和中科曙光两家企业并没有出现在寒武纪官网的客户名单中。

没在互联网等商业市场找到突破口，收入严重依赖个别政府项目，商用化效果有待后期验证，让寒武纪的前景充满了不确定性。

生态之难和体系之困

为什么寒武纪芯片没能在互联网市场上规模用起来？

除了产品自身的性能还有待完善外，云端芯片市场巨头林立，英伟达、英特尔、赛灵思等大厂，特别是英伟达，已经花费数年构建起了强大的生态圈，这让客户难说再见。

不同于一些AI芯片公司专注做自动驾驶、医疗、视频监控等垂直市场，寒武纪对外宣称是做通用型AI芯片，而非定制化的垂直场景。

近期接受采访时，寒武纪CEO陈天石曾这样规划公司的商业策略：针对成熟市场，主要向互联网、服务器、云服务等厂商提供优质的芯片和配套软件；针对未培育市场，偏向于生态开发，在培育生态和市场的过程中，培养中长期客户。

图/寒武纪官微截图

“通用市场最大的问题，根本不是芯片的能力，而是上面承载的应用生态有多强。”一位行业人士说。他建议可以看看寒武纪的官网，有哪些场景和专用工具包，这些对于客户的落地速度和成本非常关键。

“做生态就意味着自己要做太阳，贡献光和热，上下游伙伴才能follow你，但初创公司很难有大把的钱做太阳。”另一位资深人士打了一个比方。

“我觉得既然是创业公司，就不要轻言生态，这对创业公司来讲并不容易。”一位AI芯片公司资深人士说，“现在它的水池太小了。最重要还是要找一个垂直行业，先规模出货，然后再打下一个垂直行业，这样不断打穿几口井，才能慢慢形成生态。”

他分析，虽然一些AI芯片公司号称芯片在某些方面的性能超过了英伟达，但英伟达软件工具链的客户粘性很高。

业界曾经有个段子。2007年，英伟达CEO黄仁勋在华尔街看到一些人，在用英伟达的芯片上跑金融交易，但这些人抱怨说英伟达芯片编程太麻烦了。彼时，英伟达主业还在游戏市场。黄仁勋意识到市场对通用编程环境的需求，于是他行动了。

过去10年间，为了培养自己的CUDA生态，英伟达在高校培养潜在开发者，推出支持创业公司的项目，这些播撒出去的种子最终让英伟达构建起了护城河。一位云端AI芯片人士曾对AI财经社说，“现在我们是在虎口夺食，因为英伟达实在是太厉害了。”

如何在巨头竖起的生态之墙中凿出一条生路，这是寒武纪需要面对的难题。

前述人士说，对于新生的AI芯片公司来说，工具打磨非一朝一夕之功，3年才可能会用得稍微顺手些。“需要一些愚公移山的精神，有三五年不赚钱的准备。”

除了生态，寒武纪还要面对中科院体系公司思维突破的问题。2016年，中科院少年班毕业的陈天石，和其现在仍在计算所担任研究员的哥哥陈云霁共同创立了寒武纪，这也是目前中科院体系下热度最高的企业之一。实际上，过去几年，不少科技公司的创始人都曾是中科院背景，当学院派闯入复杂的商圈，经历了不少磕磕绊绊，也让他们有所反思。

图/视觉中国

一家中科院出身的科技企业董事长对AI财经社说，中科院走出来的公司和创始团队，通常被认为技术起点高，但容易陷入唯技术论，缺乏对市场和商业模式的体系化思考。“很多人待久了之后，缺乏这种商业构想，这就成了最需要突破的瓶颈。”

他认为寒武纪的长板是对人工智能算法和芯片技术有理解，但短板是应用扎得不深，产业化根基不牢，也没有客户储备。这也是寒武纪可能低估了的一个地方。

与此同时，观察中科院体系走出来的大大小小的公司，大家都习惯做项目，形成了一个惯性，但项目制的复制性比较差，会影响公司的规模成长。

而在中科院体系里，人员高度同质化，大家都用技术语言沟通，但在商业环境中，探讨一个问题时，需要技术语言、产品语言、商业语言、资本语言等不同维度，给团队管理者提出新挑战。

“我们也是在实战中学习，跟同行交流，学习一些互联网思维，但该摔的跟头也摔了不少。”这位董事长说。

今年初，科大讯飞执行总裁胡郁与AI财经社交流时，也进行了类似的思考。“落地才是硬道理。”胡郁说，”但人工智能技术是不是真能形成规模化的应用落地，它的应用面有多深、有多广，是否能支撑起大家所希望的业绩，我觉得还是有差距。这既取决于源头核心技术创新有没有达到应用门槛，也取决于产品、商业模式的创新。”

他还分析说，高校研究人员喜欢干一件事，就是技术最好能在1000个地方用，用的越多越好。但是当你开办企业的时候，企业家是要把1000个技术综合在一起，去解决一个用户的痛点，或者在某个场景下的一个刚需。“想把技术用在1000个地方，同时开1000条线，你肯定做不起来。我们不停地反思，不停地调整”。

观察寒武纪，它是一家有技术实力的企业。作为初创公司，它幸运地拿到了华为的订单，也因此在AI投资狂潮中，被资本市场追捧，一鸣惊人。但它似乎低估了市场的残酷性，在华为采用自研技术后，它在应用市场扎得不深、没有客户储备的短板暴露无遗。

但它的管理者似乎还在给公众画一张大饼——通用AI芯片、云边端大市场，这或许是寒武纪目前最值得反思的地方。

（孙静对此文亦有贡献）